[ERP] SFA(Sales Force Automation)란?

✅ SFA(Sales Force Automation)란?

SFA는 Sales Force Automation의 약어로 사용되며, 기업이 영업 활동을 관리하고 자동화하기 위해 사용되는 시스템을 의미한다. SFA 시스템의 주요 목적은 영업직원의 동선 및 고객 상담의 진행 상황과 같은 정보를 수집하고 이를 관리하여 실질적인 매출로 이어지도록 돕는 것이며, 영업 프로세스를 효율적으로 실행하여 영업팀의 생산성을 높이고 매출을 증대하는 것이다.

✅ SFA 사용 이유

1. 영업 조직 효율화

조직 내 영업활동으로 취득한 고객 정보를 일원화해 관리하고, 실시간으로 업데이트 한다면 영업 조직은 물론 업체 타 부서 직원들까지 항상 최신 정보를 바탕으로 고객을 응대할 수 있게 된다. 특히 업무 미팅 이전에 고객업체는 물론이고 관련 업계 현황까지 미리 확인하여 고객의 요구사항을 파악해 선제적으로 상품과 서비스를 제안하는것이 가능해진다.

또한 전체 영업현황을 꿰뚫는 인사이트를 유지할 수 있고 영업조직 내부적으로도 개별 직원 각각의 업무 진척 상황을 빠르게 파악하는 것이 가능해진다.

1. 영업 업무 구조화

전통적으로 영업 업무는 개별직원의 역량과 경험에 의지하는 경우가 많다. 높은 실적을 올려온 소수의 직원과 나머지 평균 수준의 직원을 비교하면 업무 처리 효율은 물론, 실적에서도 큰 격차를 드러내기 마련이다.

이러한 뛰어난 영업직원의 영업 노하우를 메뉴얼화, 구조화해 다른 동료와 협업하도록 한다면 기존 조직의 한정적인 시간과 비용, 인력으로 최상의 결과를 얻어낼 수 있다.

또한 실시간으로 업데이트 된 영업 프로세스 현황은 비단 영업부서를 넘어 재고 관리, 인사, 자금 조달 등 기업 내 모든 타 부서에서 활용돼 보다 효과적인 전략을 세울 수 있게 된다.

✅ SFA의 주요 기능

1. 안건관리 기능

영업 담당자가 담당하고 있는 안건이 어떤 상황에 있는지, 상담상 정체나 장애가 없는지, 계약이 확정될 확률이 어느정도인지, 이러한 각각의 안건과 관련된 정보를 관리한다.

영업 업무는 잠재고객 발굴부터 계약 성사에 이르기 까지 몇 가지 단계를 거친다. 그리고, 각각의 단계에서 어느정도 상담이 진행되었는지를 관리하고 개별 안건에 맞는 액션을 위하는 것이 확실한 매출을 확보하는 수단이 된다.

1. 활동관리 기능

영업사원에게 있어 한정된 시간을 유효하게 사용하여 고객과의 커뮤니케이션을 하는 것은 필수이다. 그러나 안건에 따라 방문 빈도에 차이가 나거나 방문할 수 없어 방치를 하게 되면 안건의 타이밍이 어긋나기 때문에 유망한 잠재 고객을 경쟁사에게 빼앗기는 일이 발생하기도 한다.

이를 보완해주는 기능이 활동관리 기능이다. 영업 담당자가 얼마나 계약에 공헌하고 있는지, 매출에 공헌하고 있는지 보다 정확하게 평가하는 것이 가능하여 낭비없이 영업 활동을 전개할 수 있다.

1. 고객관리 기능

일반적으로 기업 전체 매출의 상당 부분은 소수 핵심고객에게서 발생한다. “전체 20%의 고객이 전체 매출의 80%를 차지한다”는 파레토 법칙이 그대로 적용된다는 것이다. 따라서 SFA를 통해 핵심고객을 기업 규모와 업종, 형태 등으로 분석하고 실시간 업데이트 된 데이터를 기반으로 새로운 상품과 서비스를 선제적으로 제안해 고객업체를 만족시키고 매출 역시 향상시킬 수 있다.

1. 보고서 및 대시보드

SFA 시스템은 영업팀의 실적 및 성과를 모니터링 할 수 있는 다양한 보고서 및 대시보드를 제공한다. 판매 동향, 목표 달성 여부, 판매 리드 등의 정보를 시각적으로 표시하여 판매활동을 평가하고 의사 결정을 내리는 데 도움을 준다. 이를 통해 영업 조직은 성과를 분석하고 개선할 수 있는 영역을 식별 할 수 있다.

✅ SFA의 장점

1. 고객 관리 및 관계 강화

SFA 시스템은 고객 정보를 중앙 집중식으로 관리하고 추적하여 영업팀이 고객과의 관계를 효과적으로 관리할 수 있다. 이를 통해 고객에 대한 개별화된 서비스를 제공하고 고객과의 관계를 강화할 수 있다.

1. 영업 활동 효율성 증대

SFA 시스템은 영업 프로세스를 자동화하여 영업 팀이 시간을 절약하고 생산성을 높일 수 있도록 돕는다. 주문 처리, 견적 작성, 계약 관리 등의 반복적인 작업을 자동화함으로써 영업 팀은 더 많은 시간을 고객과의 상호 작용에 집중할 수 있다.

1. 실시간 데이터 및 분석 제공

SFA 시스템은 실시간으로 영업 데이터를 수집하고 분석하여 영업 팀이 실시간으로 성과를 모니터링하고 의사 결정을 내릴 수 있도록 돕는다. 이를 통해 영업 전략을 신속하게 수정하고 조정할 수 있으며, 시장 동향을 파악하여 적절한 대응을 할 수 있다.

1. 고객 서비스 향상

SFA 시스템은 고객 서비스를 개선하는 데 도움을 준다. 고객의 요청이나 문의사항을 신속하게 처리하고 추적함으로써 고객 만족도를 향상시킬 수 있다.

1. 정확한 예측과 분석

SFA 시스템은 데이터를 기반으로 판매 예측 및 성과 분석을 제공하여 영업 팀이 향후 수익을 예측하고 영업 전략을 개선할 수 있도록 돕는다.